Viele Male ist das Management in einem neuen Autohaus tatsächlich ein größeres Hindernis für den Verkauf von Autos als die Fähigkeiten oder Mängel von neuen Autoverkäufern oder neuen Autoverkäuferinnen. Durch Ausnahmen des Verhaltens der vorhandenen Mitarbeiter wird eine gefährliche Umgebung im Bus geschaffen, wobei die berühmte Analogie von Jim Collin verwendet wird.

Zum Beispiel muss der neue Autohändler oder General Manager mehr Autos verkaufen. Sie haben einen bewährten Verkaufsprozess. Ein neuer Autoverkäufer mit nachgewiesenen Erfolgen wird eingestellt. Er muss kein Autoverkaufstraining für seinen Verkaufsprozess absolvieren und muss folglich den Verkaufsprozess nicht folgen. Diese Ausnahme ist gut für das Geschäft, da er in einer Woche 6 Autos verkauft hat. Dies wirkt sich jedoch nachteilig auf den Rest des Außendienstes aus, der immer noch den bestehenden, aber ineffektiven Verkaufsprozess anwenden muss.

Ein weiteres Ausnahmebeispiel, das ich häufig beobachte und von dem ich höre, ist speziell darauf ausgerichtet, das Verhalten der Mitarbeiter zu unterstützen, während das Verhalten von Neuwagenverkäufern oder Neuwagenverkäufern ständig herausgefordert wird. Wenn das Ziel ist, mehr Einheiten zu verkaufen, warum arbeiten dann nicht alle ständig und ständig an diesem Ziel?

Ist der Finanzmanager gegenüber dem Servicemanager während des Verkaufsprozesses proaktiv? Tun sie alles, um die Bemühungen der neuen Autoverkäufer zu unterstützen? Oder führen deren Verhalten zu Umsatzverlusten und machen Sie Ausnahmen von diesen Verhaltensweisen?

Ein aktuelles Beispiel ist, als ein neues Auto für die Auslieferung eines brandneuen Kunden in der Mittagspause versprochen wurde. Der neue Autoverkäufer hatte alles getan, um alle Beteiligten einschließlich des Finanzmanagers und des Servicemanagers zu benachrichtigen.

Leider glaubte der Finanzmanager, dass sein Mittagessen wichtiger war, als dafür zu sorgen, dass dieser brandneue Kunde zufrieden war. Dies verzögerte den Servicemanager und folglich wurde die zugesagte Lieferung des Kunden nicht gemacht. Würden Sie sich als neuer Kunde freuen? Das glaube ich nicht.

Der Besitzer des neuen Autohauses hat dieses Verhalten beobachtet. Er züchtigte den Finanzmanager, aber die Wahrnehmung einer Ausnahme wurde immer noch gemacht, denn wenn jemand anderes den Kunden so völlig ignoriert hätte, wären sie gefeuert oder zumindest ausgesetzt worden.

Leistungsverbesserungen halten Ausnahmen nicht stand. Tatsächlich schaffen Ausnahmen eine Kultur der Unzufriedenheit. Wenn Sie also Besitzer eines neuen Autohauses oder General Manager eines Autohauses sind, müssen Sie möglicherweise Ihr eigenes Verhalten betrachten, bevor Sie sich das Verhalten Ihrer neuen Autoverkäufer oder neuen Autoverkäuferinnen ansehen.

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